客户数据分析之客户获取分析

什么是客户获取？客户获取分析的意义又是什么？客户获取是指吸引有价值的潜在客户，将他们变成现实客户的过程。它通常发生在生命周期中的考察期。

客户获取的基本方式

方法一、招徕客户

步骤一、说服客户：企业需向潜在客户证明自己具备满足客户特定需求的能力。企业可借助两种基本方法来说服客户：承诺和推荐。

步骤二、刺激客户。刺激客户可分为短期和长期及直接和间接。

1.直接的短期刺激包括价格优惠等

2.间接的短期刺激包括提高价格透明度等。

3.直接的长期刺激，包括会员制度等手段。

4.间接的长刺激包括和分销网络的区位选择等

方法2、大规模定制

与招徕客户不同，大规模定制强调的是获取客户的需求信息，通过为客户提供个性化定制方案以建立客户关系。

三、客户获取的意义

新客户获取是每一个营销人员都会面临的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业业绩持续增长的前提，也是迅速扩张，在新兴市场中成功的第一步。

四、发现最具有价值的潜在目标客户群

发现对企业最有价值的客户，需要根据历史数据（若缺乏历史数据，也可根据专家意见）从三个方面对客户价值进行评估；估算客户获取成本、评估客户价值、评估客户生命周期。这样就可以根据获取客户的投入产出（ROI）来判断企业的哪些客户活动才具有价值的。

1.估算客户获取成本=客户获取活动总成本/活动中获取客户的量

历史数据→拥有通过历史数据估算客户获取成本

历史数据→根据专家意见评估客户获取成本

2.基于客户获取活动的客户生命周期价值估算

客户生命周期价值=每年每户价值*客户平均生命周期-客户平均获取成本