来源：数据分析师 CPDA | 时间：2019-10-10 | 作者：admin
在数据分析过程中，分析师常遇到三种困惑：
没有聚焦——研究问题不明确，迷失在大量数据中，太多数据交叉无从下手等
分析不精准——分析思路不清楚，信息矛盾，缺失关键信息
缺乏逻辑——堆砌太多数据表格，没有清晰的故事线等等。
为避免问题的产生，销售需要重新梳理销售逻辑，了解不同阶段必须关注的销售指标。
作为一名销售，你必须了然于心
1.销售数据分析的终极目的应该是实现销售增长、获得客户支持，赢在POP。
2.影响销售的关键因素以及逻辑关系【重要】：
影响销售的因素始终离不开消费者，渠道和生产商三者之间的关联和相互作用，其作用结果体现在关键KPI上，如门店营销表现体现客流量，客单价和忠诚的表现，品牌与营销的表现体现在渗透率、购买量、购买频率上，渠道管理效果则主要靠网点覆盖率、产品分效率及单店产出来衡量。
3.销售恒等式：销售额/量=覆盖门店数*单店销售
其中覆盖门店数主要受渠道和渠道渗透率影响，而单点销售主要受陈列、促销以及产品组合等因素影响。
销售关键环节
卖进Sell in，库存Stock，卖出Sell out 三个阶段。若想衡量整个销售过程的业绩，就要将这三个环节的关键指标与信息类型牢记于心：
渠道覆盖
“卖进（sell in）指标”
在这一部分，需要关注“渠道渗透数量/质量/速度、网点覆盖数量/质量/速度”以了解“覆盖”所做出的努力。
相关数据指标有：
-零售母体店铺数量
-数值铺货率/加权铺货率
-整体品牌覆盖率/根据渠道类型确定不同产品/单品分销组合
-单品覆盖率/golden SKU 覆盖率
涉及到网点覆盖的信息类型：
-定义渠道，确定不同渠道的覆盖计划（Channel plan）
-市场渠道Mapping
-各种覆盖率考核指标 (Coverage KPI)
企业往往会根据产品市场定位定义渠道卖进和网点拓展计划，设定相关KPI，以在执行过程中定期回顾，按渠道分析网点拓展进度，找到分析网点拓展的市场机会。
单点产出
“库存（stock）指标”
在这一环节，主要关注“产品分销的数量/质量/速度”从而了解产品在各渠道上取得的支持。
相关数据指标有：
-品牌库存/店面库存/后备库存数量与金额
-品牌库存周数
-根据渠道类型确定不同产品/单品分销组合
-OOS 率（out of stock 即缺货率）
涉及到存货覆盖的信息表：
-库存数量/金额(stock amount)
-库存周转率/周转天数或周数
-销售率 （Rate of sale)
-最佳库存保障等 (OOS KPI out of stock KPI)
从而根据渠道类型确定产品分销组合，了解分销进店速度，追踪分销进度，分析分销的机会点。
单点产出
“卖出（Sell out）指标”
在这一环节，主要关注“单点产出、终端执行KPI”，从而获得销售终端POP的消费额/量，即在终端卖力如何。
相关数据指标有:
-SPPD（单点产出）=销售量 或 销售额 ÷数值 或 加权销售铺货率
-SIH（单点销售份额）=销售量占有率 或 销售额占有率 ÷ 数值 或 加权销售铺货率
-价格达标率
-陈列面数量与份额/达标率/位置达标率
-二次陈列数量/达标率
-促销ROI/费效比
涉及到销售的信息表：
-最佳产品陈列组合
-最佳品类/产品布局与陈列
-陈列与位置的KPI
-价格达标率
-促销投入产出比
通过以上指标，可以帮助销售分析门店表现，找到改善市场表现的市场机会。
总结
有了上述销售指标了然于心，销售可以从整体上把握品类发展动力、品牌竞争分析、渠道和门店动态与客户生意回顾。
各部门的所有工作目标最终将体现在POP（使消费者、零售客户在POP取得共赢）。 如果最终不能在POP胜出，前期的一切努力必将付之东流。
